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定制旅游,凭什么收费不菲?

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团团 发表于 2018-3-19 22:01:22 | 显示全部楼层 |阅读模式
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“高端定制旅行”是相对“大众旅游”和“标准旅游”而言。随着旅游市场的不断成熟、游客消费能力不断增强,普通的旅行线路和方式已经不能满足一部分客人的需求,他们需要高度个性化而且有高附加值的行程,而这种根据自己的喜好和需求定制行程的旅行方式就是定制旅行。
最近几年,南北极探险旅行、航拍旅行、疗养旅行等等名目把高端定制旅行带入人们的视野。什么是高端定制旅行?它为什么收费不菲?客户能从中得到什么超值体验?
2015年,《福布斯》中文版发布了《2015年中国高净值阶层财富白皮书》,这份报告将可投资资产规模超过100万元的个人组成的群体定义为高净值人群,其中也包括可投资资产规模超过一亿元的超高净值人群。报告显示,高净值人群的数量从2011年的51万人增加到2014年的91万人,以每年超过10万人的数量递增,到2015年达到112万人。报告特别提到:80%的高净值人群重视精神消费,其中社会责任列第一,旅行列第二。
富裕人群的年龄会越来越年轻,他们比父辈有更多精神文化消费方面的需求,这种需求扩展到旅行方面,就催生出高端定制旅行。根据胡润报告,这些超级旅游者非常注重旅行社能否提供个性化服务与合理行程设计,均高达60%的选择率,此外他们还希望旅行社提供独特创新的旅游体验,如创新行程(41%)和稀缺资源(36%)。
怎样的体验?
高品质的旅行产品从产品设计到旅行体验,以及旅行服务,都有极致要求。定制旅行尤其强调服务,这种服务要无处不在但又不能让客户感觉刻意。某高端定制旅行社的团队曾经扛着一个马桶盖游遍半个中国,因为他们的客户中有一位老太太只习惯用这一种马桶盖。旅行结束之后,老太太对这个团队的服务非常满意,她说“我不相信有人能做到随时带着这个马桶盖,陪我这么多天。你们的服务让我太满意了。”
同时,产品要个性化,有高附加值。合格的定制旅行一定要有文化上的延展,包括奇异景观、生活感悟、修行、疗养,以及更多人文方面的意义。好的高端旅行产品则要有灵魂,要有一定程度的话题性和专业性。【图片】传统旅行社是做减法,能省则省,住郊区酒店,吃便宜饭菜。而高端定制旅行则要尽量告诉客户,你如果加1000块钱你能多体验到什么,给客户尽可能多的、专业的选择。
某高端旅行社的负责人讲过这样一个例子,一位客户的儿子在电视上看到一部关于塞舌尔海龟的纪录片,为了满足儿子看海龟的愿望,他们一家三口在旅行社定制了塞舌尔的行程。除了安排好酒店和机票,旅行社还联系当地最好的旅行服务机构为他们一家安排出海的行程,要求中文导游、适应中国客人的弹性时间和一对一的专项服务。定制要求无缝服务,如果旅行社直接把这家人交给地陪,由塞舌尔导游常规接待,那他们一家的体验一定没有定制来的好。
定制旅行产品的竞争点在于人无我有,这取决于各旅行社资源的掌握和运用。举个例子,很多旅行社都有美国东部游学的行程,但是有个别高端定制旅行社能请到哈佛的在校生做导游,同时请到哈佛的招生办工作人员与家长做交流。
定制旅行市场的客户有三个侧重点。一种侧重于高级奢华的物质享受,比如品尝美食美酒;一种追求精神满足,比如去地貌独特的地方攀岩、滑雪或者跳伞。还有一种是疗养式旅行,客户选择一些知名的目的地,进行专门的健康养生类体验。
怎样的定制?
定制旅行本身是一种服务,找到合适的提供商、打造好适合自己的线路有些学问。先来看看行业中现有旅行社的现状。
作为旅游业的时尚先锋,定制旅行目前处于“混战”状态。为了做出产品差异化和口碑,各家旅行社都在推自己的特色线路和主题,客户可以通过自己对旅行主题的偏好来选择旅行社。【图片】2015年,八大洲旅游、碧山旅行、奇迹旅行、德迈国际、鸿鹄逸游、麦韬旅行、携程、辛巴达旅行、赞那度、中国国际旅行社、中国旅行社和中国青年旅行社被《胡润百富2015中国奢华旅游白皮书》评为“中国大陆出境游奢华旅行社Top 12”。
八大洲旅游关注婚礼、蜜月、亲自这样的主题行程,主要目的地是东南亚以及非洲的海岸国家及岛国。德迈国际、奇迹旅行主打“极地系列”作,除了带领游客前往南、北极,还有带客户近距离观察正在喷发的火山以及非洲狩猎的行程。
碧山旅行则是以创始人突出的个人魅吸引了很多客户,行程以摄影、登山、美食等深度游为主,部分行程有谷岳、奚志农这样的明星向导带队。赞那度则是“酒店度假”项目比较出众,时常推出精品酒店的新产品。
至于定制旅游的热门目的地,在胡润百富的白皮书里,最受欢迎的国际旅行目的地前三名是澳大利亚、法国和马尔代夫。新加坡和德国的排名有较大幅度下降。
最受欢迎的国内旅游目的地前三名是三亚、西藏、和香港。新上榜的有台湾、上海和厦门。
怎样的期待?
定制旅行需求大热,互联网的参与度增强和行业自身发展会让旅行社之间竞争更加激烈,定制旅行在未来几年有哪些看点?
定制旅行可能会受到更多的线上影响。过去,高端定制旅行以线下运作为主,客户在确定旅行目的地之后和旅行社面谈来敲定项目细节。高端旅行社也有自己的网站,但网站只是一个展示的窗口,由于高度个性化和可复制性弱的特点,高端定制旅行无法真正做到完全线上,比如让游客通过网站完成消费、完全自助下单。
定制旅游O2O规模化一直是个困局。如果要取得突破,应该会从现在已经比较成熟的极地游、直升机摄影、热带雨林、蜜月旅行这样的主题旅游开始,在这些领域旅行社已经积累了相当的经验和资源,线上下单的变量少。【图片】定制旅行线路O2O化的阻碍很明显,首先人工成本高,规模化面临较大的成本压力,而且线路操作周期长,客户反馈慢。此外,目标客户群体小,难以以较低成本完成学习曲线和经验积累。
其次,行程目的地和旅行主题更多元。最近几年,南极旅行热强劲攀升。在中国旅游研究院2015年统计中,高端定制旅行的首选目的地就是南极,占比49%。排名第二第三的分别是有罕见动植物的风景区(19%)和新奇刺激的行程(17%)。比较火的目的地类型还有高尔夫胜地、极地游、直升机摄影、热带雨林、蜜月主题游,同时,还有以健康为目的的疗养健身、修身养性为主的避世静修、医疗之旅等。三亚和西藏是最受青睐的国内旅游目的地。高端旅行客户未来的旅游目的地选择更注重创新体验。
就热门国家而言,美国以商务和探亲成为主要目的地,美食得票率最低。日本是购物和美食的首选地。法国和英国在购物和商务目的的行程中排名前列。澳大利亚是观光度假的胜地,但是游客几乎不购物。
高端定制旅行很少安排东南亚的行程,不丹是个例外。不丹出世的社会环境和绝奇的自然风光,当然还有一些知名的国际精品酒店,令不丹的修心之旅很受欢迎。随着旅行人群眼界的打开,旅行目的地会更加多元化。之前少受关注的南非、肯尼亚、坦桑尼亚等自然风光旖旎的行程也许会迎来小高峰。
将来,“口碑”和“朋友的建议”对客户的影响越来越大。在中国旅游研究院2015年统计中,选择暑期出游的人很多,其次是十一黄金周和春节,但选择不定时出游的人最多,占56%,比去年增加11个百分点。春节是家庭出游的最高峰,旅行目的地主要来自家人的提议和启发。
可能因为他们更少受到宗礼的约束,资金方面也比较自由,部分高净值人群已经连续多年没有在家过春节。而满意度最高的旅行则是来自朋友的建议。这一点符合高端定制旅行重口碑、品牌来自“口口相传”和“圈子社交”的特点。
而在在酒店选择方面,也会呈现更多的个性化元素,超过半数的客户选择自己决定出行的酒店,酒店选择也会更多样。在胡润百富的白皮书里,最受喜爱的酒店品牌是半岛,其次是文华东方,老牌的香格里拉则下降至第五名。希尔顿和万豪是接受会员卡预定最多的。另外,安缦、博舍等较晚进入中国游客视野的精品酒店涨势也很猛。
未来,社交媒体的影响越来越强。微信公共号成为最常用的旅游信息来源,占42%;旅游相关App的推送消息是第二大信息来源,占26%。安装旅游相关App的比例高达94%。
当然,来自朋友的建议和启发也是重要信息来源。高端定制旅行的客户更信任朋友的推荐,他们认为来自朋友的信息更符合自己的喜好和品味。同时,游玩某一条线路也有让自己融入某一个社交圈的含义。在社交媒体中,人物超过河海湖泊成为超级旅游者旅途中最喜欢展示的对象;手机超过相机成为最常用的拍摄设备。

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香港旅游认证地接/伴游 发表于 2018-3-21 09:40:30 | 显示全部楼层
说的很好,支持一下
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